| 《赊销客户全面管理系列课程》
— 赊销客户管理、赊销流程管理、应收账款管理
据国家统计局统计，截至 2024 年底，全国规模以上工业企业应收账款逾 26 万亿元,，而我国企业每年 因信用缺失导致的直接和间接经济损失也高达 6000 亿元。 在市场赊销交易环境不好时，应收账款风 险的拖欠会持续吞噬企业的销售利润，降低企 业的持续发展能力和市场竞争力。尤其是在中小 企业高昂的融资成本条件下，了解客户赊销风险 ，降低企业应收账款的风险，则成为提高企业运营 效率的有效途径。因此，企业在赊销过程中更加需要 注重对赊销客户的付款信用的评价和赊销风险的管理 。 本系列课程将全面透析中国不成熟市场条件下的商业赊销风险，分辨赊销客户状 况，掌握对赊销客户的信息搜集方法。从风险管理的角度如何科学有效地针对赊销客 户的综合状况进行分析管理。建立起适合自己的赊销客户管理体系，有效提升赊销客 户管理水平，以实现账款快速收款，增加现金流量。实现销售最大化，回款最快化和 坏账最小化... ...
课程目的
清晰认识赊销客户
如何对各类赊销客户进行分析与评估
综合运用赊销管理工具降低赊销客户的风险
面对赊销客户的给付风险如何将损失降到最低
如何制定适合本公司的赊销客户管理政策
如何搭建赊销客户的管理体系
适用对象
信用经理、信用管理人员
财务总监、财务经理
营销经理、营销人员
应收账款专员
课程内容
课程一 《赊销风险对企业的影响》
课程内容：
1． 赊销风险的产生 成熟赊销交易的前提
中国商业赊销环境现状
赊销风险的概念
2． 赊销风险的影响 呆坏账的影响（案例分析）
拖欠货款的影响（案例分析）
3． 赊销管理的目标
赊销管理如何扩大销售收入
赊销管理如何规避风险产生
课程二 《赊销管理流程的思路和体系建设》
课程内容：
1． 全程赊销管理模式
企业赊销管理的三大误区
赊销管理职能的合理设置
2． 赊销管理人员的职责
赊销管理人员的素质要求
赊销管理人员的技能要求
3． 赊销管理体系的建立
如何建立适合不同类型企业的赊销管理体系
不同类型企业赊销管理的特点
4． 赊销管理制度制订的方法
赊销管理制度制订的方法和步骤
课程三 《客户信息的获得渠道及使用》
课程内容：
1． 预防商业欺诈
常见的商业欺诈手段
如何防范商业欺诈
2． 赊销管理客户的分类
不同的管理角度对客户分类依据不同
赊销管理客户分类的依据
3． 新客户所关注的信息点
体现合法性的信息
体现资本实力的信息
体现业务发展潜力的信息
4． 老客户所关注的信息点
体现各种变动状况的信息
体现资本周转状况的信息
体现交易记录的信息
5． 核心客户所关注的信息点
核心客户的特点
管理核心客户的要诀
6． 各种信息的来源和使用
如何建立企业内部信息管理系统
如何有效利用第三方征信资源
课程四 《赊销评估技术与方法》
课程内容：
1． 赊销评估分析框架
可比性
赊销评估的三阶段十步骤
2． 财务分析
财务报表体系构成
经营活动在资产负债表的体现
经营活动在损益表的体现
经营活动在现金流量表的体现
三张报表的勾稽关系
客户偿债能力分析运用
影响客户偿债能力的因素
客户营运能力分析运用
有效分析客户营运能力的方法
客户获利能力分析运用
有效分析客户获利能力的方法
3． 赊销评估的综合运用
对赊销客户合理分类管理
营运资产评估模型
营运资产评估模型的用途
特征分析评估模型
特征分析评估模型的用途
合理赊销额度的估算公式
合理赊销期限的考虑因素
4． 赊销评估演练
信息量化的手段
客观评价加主观评价的运用
课程五 《合同管理及票据管理》
课程内容：
1． 如何保障公司债权
保障公司债权的各种文书有哪些
保障公司债权的三大重要文件
2． 合同管理注意的细节
怎么样的合同才有效
签订合同时需要注意的细节
3． 票据管理系统
发票的管理
月结单的管理
4． 授权委托书的管理
授权委托书的作用
什么情况下需要签订授权委托书
5． 其他管理工具介绍
课程六 《如何规避国际贸易中的信用风险》
课程内容：
1． 国际贸易——风险与机遇共存
信用销售是国际贸易竞争的必要手段
常见的信用风险种类
信用管理当中的几个误区
外贸企业信用管理框架
2． 海外客户信息管理
客户信息管理的意义（风险与机遇）
海外客户信用管理存在的问题
海外客户信息管理的原则
客户信息的分类
客户信息的来源
海外资信报告的使用
国际贸易拖欠涉及的海外公司
客户的分类管理思路
3． 国际贸易结算方式与风险
典型的国际结算方式与风险
信用证欺诈的危害
常见的信用证诈骗种类
防范信用证欺诈的方法
4． 国际贸易信用风险的转移
出口信用保险的种类
出口信用保险的承保范围
5． 应收账款监控
建立客户信用额度
有问题客户的警告信号——借口
有问题客户的警告信号——征兆
应收账款监控的步骤——机会与可能性
6． 国际商账追收与管理
拖欠种类
拖欠公司
拖欠地区
拖欠原因分析
货款被拖欠后应采取的措施
债务处理方法
企业自行追账程序
专业机构追账方法
委托专业机构追账的步骤
商账追收注意的问题
课程七 《应收账款管理的方法及实施》
课程内容：
1． 应收账款跟踪管理方法
发货前的准备工作
库存管理、送货和发货控制
账单管理系统
2． 应收账款管理具体操作
RPM 过程监控制度
DSO 法：影响 DSO 的因素、计算 DSO 的三种方法、如何改善你的 DSO
A/R 的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平
A/R 账龄管理法：制作账龄记录表、账龄结构分析、账龄二维象限 图法、账龄分级管理
3． 账款难以回收的危险信号
客户拖欠十大危险信号
课程八 《逾期账款的催收思路和技巧》
课程内容：
1． 企业债务的特性
企业为什么会产生欠款
企业的债务存在怎样的矛盾
2． 赊销客户的分析
欠款客户的分类
客户欠款的两大根本要素
客户拒绝付款的借口
3． 企业催收政策
企业如何自行催收拖欠的款项
企业催收的各种方法：电话、信函、面访等
4． 欠款成功回收的因素
增加催收效果的方法
怎样才能令客户按时付款
5． 企业追账的原则
四项追账原则
商业追账的各种手段
企业追账的法律手段
课程安排
课程形式：企业内训、公开课等；
课程地点：按客户需要可提供线下或线上课程；
培训时长：本系列中每个主题课程均为1日课程（6 课时），也可根据客户需要压缩至半日（3 课时） 。
